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疫情之下的鲜花批发产业链的一点思考02
来源:闲扯花事 日期:2020-02-20 12:00

鲜花产业链

    言归正传,接着聊疫情这个事,之所以这么大力气去思考这个问题是因为随着社会进步,类似于这样的黑天鹅事件发生的概率其实是在增加的。

    一是因为经济发展会使人类和自然的接触会越来越多,自然界很多未知的东西会被不经意带出来;二是因为城市化的发展人口会高度集中,潜在传播风险很大;最后是因为人类自己喜欢作死,科技越发展,人类就会越觉得自己能耐大,这儿作一下,那儿作一下,指不定哪天又作出啥来呢,所以我们需要尽可能的汲取经验教训以降低下次出现类似事件时造成的损失。

    综合现在各方面的信息来看,到现在为止,整个疫情情况依旧是很不乐观的,市场整体很快解冻回暖的可能性不是很大,个人估计疫情能得到根本性控制的时间节点可能在四月底五月份左右。为啥?因为天气回暖了,当年SARS彻底结束的时间也是在7月份,道理都一样,感兴趣的可以自行百度一下。

    从近期从上至下吹出的风声来看,复工时间可能不会太久了,有可能在2月底就会陆续复工。个别省份现在复工率已经超过一半,比如广东省、浙江省、江苏省这些省份,考虑3月份是开学季,两波人潮会尽量错开,预留一周的错峰期,两波集中在一起可能会出问题。

    为啥复工会在前面呢?因为扛不住了。再不复工,疫情没搞死,经济可能被搞死了,一般企业储备的现金流最多够支撑3个月,对于现金流非常依赖的行业来讲,停工一个月可以死命的支撑,停工两个月可就意味着命死了;关注新闻的亲们应该看到餐饮行业很多的大佬过的很艰难,西贝、海底捞这样的大企都感觉自身危机重重;在将来的一段时间控制并消灭疫情会和稳定经济同步进行。

    但是,需要注意的是,复工是因为经济不能接受长时间的停摆,并不是因为疫情得到控制,言外之意是这次复工仍然是对疫情强控制、严管理的前提下进行的,对于企业老板来讲,复工也是战战兢兢,不复工企业挺不住,复工就意外着有感染危险,一旦企业有感染病例,整个企业会再次面临全封闭全隔离的情况,到时候可能真的就挺不过去了;所以现在复工也是很大的冒险,对于人员的非必要流动依然会严把控;更直白一点说,复工和市场的回暖是两码事不要错判形势。很多花店对于3.8妇女节仍有期望,包括斗南供应商,但是从近况来看,并不乐观,形势依旧很严峻。
    但是生活还是要继续滴!得救之道还是靠自己。这次疫情导致的终端市场的冻结,实质上是线下流量的冻结,机会仍在线上流量。

    流量的问题我们上篇聊到两个概念,一个公域流量,公域流量又包括线下公域流量例如商场自身所带来的流量和线上公域流量例如淘宝、美团、饿了么等平台自身的流量;另一个是私域流量,即自有公众号、其他自媒体账号的粉丝及微信朋友圈微信群等带来的流量。二者的区别上文已经讲了,这里就不做赘述了。此次疫情主要影响的就是线下的公域流量;而对于线上流量来讲,相对于公域流量而言私域流量价值更大,上文也做过一些描述。本文主要想探讨私域流量应该怎么建及后续如何保持私域流量的活跃性和所属私域流量池的竞争力问题。
    01
    建立私域流量池
    我们先来探讨如何建立自有的私域流量池。大道至简,无论是大平台还是小平台,引流的方式其实如出一辙,都是抓住人贪婪的本性,利诱之。
 
    电商平台吸引你注册惯用的手法就是利用极低的产品价格诱惑你完成注册,而后再通过各种优惠活动促使你下单并持续发券引导你持续下单进而养成消费习惯。万变不离其宗,这些套路通常是通用的可借鉴的。

    对于鲜花店主来说,自身多多少少应该有一些客户积累,可能量不多但是很关键,这部分客户可以视为你的种子流量用户。第一步需要先把这部分种子客户维护好,建立种子用户群,而后通过种子客户给与老带新优惠奖励,再配套群运营活动完成拉新,从而实现用户裂变增长,这是私有流量池建立的通用路径。老带新的活动比较简单,比如拉新享返券、拉新享免单、拉新享折扣等等。群运营的策略就比较多,有秒杀、抢购、推荐红包、加价购、满抽奖、新人返券、累计满减、满赠等等,通常两三种就够了。
 
    这些运营的策略基本能满足私有流量池的扩张和日常运营,当然具体的实操会比这个繁琐很多,随着线上的流量越来越吃紧,竞争也越来越激烈,紧接着要考虑如何提升社群竞争力,保持流量池的活跃性问题。

鲜花批发
    02
    维护社群竞争性
    俗话说的好,打江山容易守江山难,如何维护自身社群的活跃度和竞争性是现在大部分社群面临的共同话题。而这个问题的关键点是如何保证自身优质产品的持续提供,现在大部分社群通用的路径就是丰富品类。这里我大概聊一种可执行思路。
 
    先要知道自身产品特点,鲜花是非刚需产品的特性决定了他的消费频次不会太高,如果单靠鲜花的来做社群运营的话那么你的群的活跃势必是跟着开团节凑走的,没开团的时间群的活跃度就会冷却,而你需要的是持续活跃度,否则你的群很快会被其他群淹没掉。你需要做的是丰富产品品类,和高频次消费产品捆绑,尽量每天都活跃。注意丰富品类并不是让你啥都做,要学会借力。

    如果你是商场店,你的社群就会以覆盖周边商城白领为主,那你的品类优势是天然的。一般开花店的楼层大概率靠近的都是卖吃的喝的的地方,而这些都是高频消费的产品,那你的群一天至少可以开两次团,每次开团的必有品不用说就是鲜花。

    早上开的团除了鲜花以外可以加午餐。对的,你的群可以定午餐,而午餐你只需要去和领近的餐厅去谈产品和价格就OK,你还可以提供送货上门。鲜花就午餐时间打理作为办公插花,你早上开团就是为了做办公插花的市场。

    下午再开一团,除鲜花以外还可以加下午茶,团奶茶,团小蛋糕都可以,这些你所在的商场大概率都有,而下午开的团主要是为家庭插花,团完下午下班顺道拿走不是很流畅的操作么。

    当然,除了午餐和下午茶以外其他的还有很多,只要你能接触到的都可以团,甚至化妆品也可以,你的品类能丰富到什么程度完全取决于你的商务谈判能力。这是商场店的一种思路。社区店大体一样,只不过社区店主推的是家庭插花。
 
    02
    关于一件代发
    最后简单的聊一下这两天火爆的一件代发,听说这个模式现在在花店端吵的挺凶的。首先,现阶段的一件代发的爆发是受特定环境催化作用的,一个是受疫情影响花价极端便宜,简直便宜到姥姥家了;二是疫情导致终端零售市场冰封;这两个因素都是特定情况下暂时出现的,不具有持续性,也就是说现阶段的一件代发爆炸增长并不可持续,这个大前提应该是有共识的。
    其次是最根本的, 属于一件代发的时代还不到,主要是品控做不到,损耗奇高的问题暂时没有大的改观,整个零售的服务链条尚未建立,中间商没有也不具备全链条的服务能力,现阶段只是疫情之下催化出来的短暂现象,疫情过后会迅速回落;但是客观上进一步加速鲜花进入家庭的步伐,扩大了鲜花消费市场,也算是有功之臣;而不论是社区团购、鲜花超市还是一件代发,其客群基本是重叠的,瞄准的或者切入点均为家庭插花,且每一个模式切入后都实现了爆发式增长,我们不去深究一些模式爆发有客观环境的偶然性,但是其终究印证了家庭插花的体量之大,增长之快的事实。

    鲜花店礼品花一品独大的格局势必将会被改变,鲜花店的下一个增长点甚至这个行业的未来应该在家庭插花,长远看家庭插花的市场增长量及产生的绝对销量会远远超过礼品花,对于花店而言更为重要的是,家庭插花是有一定规律的,这意味着花店在库存管理,花材库存流转等环节都将实现可控可计划,进一步意味着花店花材损耗将可控,在各方面都会对花店产生影响。
    我个人的建议是花店在每一种新模式出现时应尽可能接触并尝试,不要一味排斥,任何一种模式出现有其偶然性更有其必然性,如果他真的是下一个趋势也不是你能挡得住,而且试错的成本肯定会低于你错过的成本。

    对于一种新模式的出现,人本能的会排斥也比较正常,毕竟接受新事物需要时间,但是切不要认为每出现一种模式都觉得是冲自己来的,想多了,是冲钱来的,当然其在客观上可能会伤害到花店一些利益,我们对待新东西应该尽可能尝试去接触他,了解他,进而转化他,危机危机,危必然有机,而能抓住机会的前提是你知道这个玩意是啥,真正意味着啥。如果真的拿不准,也别急着批判排斥他,既然改变不了他的出现,不妨搬个小板凳坐旁边,且看云起云落,看好了入手,看不好提着小板凳走人就行,大可不必着急上火,伤身体不是。


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