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疫情之下的鲜花批发产业链的一点思考
来源:闲扯花事 日期:2020-02-20 12:00

鲜花批发

      新型冠状病毒,一场因为碳基猴子嘴馋而导致的疫情在春节期间席卷全国,相信这是让整个鲜花产业链上下游从业者乃至全国各行业从业者都始料未及的事情。作为一个节日效应对销量影响颇为显著的行业,这场疫情直接将2·14这个可以占到整个全年鲜花销量15%-20%的节日几乎直接扑灭,可以说整个产业链上下游损失都颇为惨重,这其中又以鲜花供应链的源头-花农损失最为惨烈。

      现在疫情的防控已然到了关键节点,随着各省对口支援武汉一市(县)的逐步推进,可以说疫情防控已经到了总攻的时候了,但是拐点尚未出现,现在说疫情将很快结束依然为时过早,但是我们有理由相信,整个经济的基本面会慢慢的回转到正常的轨道上来。对于整个鲜花行业来说,这次疫情带来的损失无疑是巨大的,向前看,未来我们应该做什么以降低或者减少类似黑天鹅事件给我们带来的损失还是值得我们探究的。这里将从产业链的各个端口分享一点个人的想法。
    
01
最上游种植端

      首先是产业链的最上游种植端。在此次疫情导致的整个市场需求被人为压制的情况下,种植端提前几个月规划的产量计划是没有办法被压制的,结果是大量鲜花大面积的烂在地头;加上同为农产品,其他可食用的农产品因其刚性需求的本质至少还可以通过电商渠道哪怕折价甚至亏本销售,至少还有渠道可以出货,市场也有需求,但是鲜花产品本身不易储存、时效要求强、实用价值小再加上非刚性需求产品等特殊性决定了其销售渠道、使用渠道均较狭窄,花农真正是欲哭无泪。

      花农作为产业链源头有没有办法可以降低类似的黑天鹅事件造成的损失呢?有以下两点思考:

    1、发展鲜花农业保险,给农户以基本的托底保证。云南作为中国鲜切花无可争议的龙头省份,鲜花农业保险发展相对比较滞后,农民自身抵抗自然灾害及类似此次疫情造成的黑天鹅事件的能力太低;相信年前的暴雪再加上此次的疫情,肯定会有一部分花农已经破产或者在破产的边缘,虽然政府及老拍都出了相应的政策包括补贴及提供低息贷款支持,但这都属于事后的补救措施;应在源头上对花农有一定的托底的政策,商业类农业保险无疑是最好的选择;当然,由于花农小农意识较强,平时不一定愿意花这个钱,这就需要有一个居中整合的来操作,也就是下面第二点思考;

    2、大力发展鲜花的合作社,以合作社的名义去商洽商业保险更有可行性。其次是合作社对于抵抗市场的风险的能力要远远高于个体花农,合作社还有利于制定统一的产品标准规划,打造自有品牌,从而提高议价能力,提升自身竞争力;个人觉得合作社的发展及扩大是必然的趋势,随着合作社的发展,整个云花的产品会越来越标准化,质量稳定性会更好,会有更多的合作社品牌将来在市场的竞争中脱颖而出,而此次疫情对于合作社的推进会起到一定的加速作用。

02
斗南供应链

      其次是对斗南供应链的影响思考。一般来讲小门小户对抗市场风险的能力普遍要比大公司大平台要弱一点,但鲜花行业的本身特殊性和行业自身发展阶段影响又会凸显出来,在鲜花行业的供货端,小门小户往往因为其低成本和高灵活性,抵御风险的能力恰好比大公司要高很多;小发货商闭市一天无非少赚一天的钱,稍大点的公司和平台闭市一天不是少赚钱的问题,是实实在在的亏损的问题;对于鲜花的大公司和平台来讲,现金流、现金流、现金流尤为重要,一定要有应对突发事件或者市场寒冬的现金流储备,否则极有可能出现由于现金流短缺而突然崩塌的风险。

      还有就是对于市场应该有灵敏的嗅觉,提前做好应急方案储备;直白点说的话就是应该有一点“未卜先知”的市场察觉力,很难但是不能没有。比如说这次疫情中出现的一家比较“邪门”的公司-稳健医疗。请看他的骚操作就知道为什么说他邪门了:

12月20日
预判
      12月20日,周五,武汉的一些景点到处游人如织,江汉路步行街人流涌动,稳健医疗本来已决定这天在武汉召开年终高管会议,但是却临时决定将现场会议改为阳逻会场和深圳会场视频会议。
      也就是说,早在12月20日之前,稳健医疗就预估到不久将有重大疫情发生,这样灵敏的商业嗅觉让人惊叹!
 随后,稳健医疗做出了外科手术式的精准部署。

1月10日
生产
      1月10日,当时距离确定武汉新型肺炎还有两周多的时间,稳健医疗做出了一个当时很多人看来非常“荒唐”的决定:动员旗下唯一的口罩车间整个春节不休假,全力生产n95口罩、外科口罩和护理口罩,提前一个月生产了1.09亿口罩。

1月20日
扩能
      1月20日,公司又动员旗下两家子公司集中力量生产防护用品、防护服、手术衣、酒精片等医疗用品。

      牛不牛,相当牛!能有这样敏锐的商业嗅觉确实让人很佩服,所以企业家一定要善于捕捉并重视市场传递出来的各种微妙讯息的能力,这个能力对于越大的企业越重要,往往一些微不足道的市场信息就能决定企业的生死,所谓的蝴蝶效应也就是这个意思。
鲜花批发
03
离战场最近的花店

      最后我们来聊聊离战场最近的花店。有一个大的趋势这两年比较明显,即随着整个经济增速的放缓和电子商务的发展,实体零售近几年实际上一直呈现出明显的下行趋势;虽然这两年各大厂打着新零售的大旗大举进入实体零售,但是深层次看是其线上增上乏力的另辟蹊径;再或者说因为实体零售下行,其估值必然受到影响,现在正是收购优势资产的好时候,加上线上增长见顶,线下布几张牌试试也无妨。但是这些都不能改变实体零售下行的大趋势,而此次疫情无疑会加重这种形势。这个时候,花店能做啥?或者应该做啥?

      毫不客气的说,实体花店近几年被吊打的也已经不少了,按说市场早就在侧面数次提醒花店主需要改变了;但是不少花店主并没有接手到,仍然无动于衷,那你被市场无情洗刷掉其实也不冤枉。简单历数一下近几年吊打花店主的几个套路。

        第一个,类似花加及花点时间的周花模式,主打家庭及日常用花,依靠资本的力量,迅速跑马圈地,大有变革行业的态势,其对行业影响甚大,其依靠资本补贴的打法确实让花店无力抵抗,但是其在客观上为花店主开拓了一个新的庞大的市场,且部分客户已经养成了周期性消费习惯,随着客户对产品的认识逐步提升,其对花的消费存在事实上的升级需求,但是大部分花店主并没有看到。

      紧接着第二个是社区团购,社区团购的兴起其实时间已经很久了,起先在其他行业品类尤以生鲜等高频次刚需产品的发展尤为迅速,以风卷残云之势迅速崛起,崛起后各平台和团长为提升自身竞争力不断的拓展产品品类丰富程度,最后发现鲜花的消费频次和特性极为适合作为引流产品(其实这个点花店主应该更早发现),随机战火开始进入鲜花行业,其导致的结果是鲜花在C端的普及进一步扩大,而从市场的反馈来看,更多的花店主依然没有跟上变革,依然在持续观望,被社区团购打的可谓狼狈。而部分花店主已经看到了社区团购对于家庭用花的市场开拓的巨大意义,开始主动求变,但变革远远不够。

      再紧接着第三波鲜花超市接踵而至,很多花店主开始恐慌。其实鲜花超市的逻辑非常简单,就是薄利多销的套路,和社区团购的内核很相似,但是很多花店主并不愿意赚这个辛苦钱,仍然固守高端礼品花市场,说白了放不下身段或者面子看不上那个钱;只能说其根本没有看清楚社区团购和鲜花超市对其真正的意义。

      先来了解一个概念,零售业销量怎么计算?估计很多花店主压根没搞明白,请牢牢记住以下公式,重要,很重要,非常重要:

销量=流量x转化率x客单价x复购率

      搞清楚这个公式以后我们返过头来继续看社区团购和鲜花超市的意义在什么地方;首页必须弄清楚这两个商业模式和高端礼品花束并不冲突,在这个框架下再看这个公式就非常有意思了,你会惊喜的发现,其实这两个模式对于你的花店来讲都是引流的王道模式,引流进来后的转化就更有意思了,一旦被转化为家庭用花的忠实客户养成消费习惯,你猜猜他有节日用花和活动用花需求的时候会第一时间想到谁,到这里你应该理解为什么说社区团购、鲜花超市和高端用花并不冲突了;客单价的提升就是前文讲过的,消费者从第一次接触花到逐渐熟悉花之后是存在着事实上的消费升级的,起先可能是便宜好看就购买,后面逐步会升级到对鲜花品类、花期、搭配的挑剔,这个时候客单价肯定会上升;最后一个复购率,这个就更有意思了,因为这个里面又涉及到另一个好玩的概念——私域流量。

      很多花店主很可能会说他已经入驻了各大平台,美团、饿了么、口碑等等,这些平台天然拥有大量的流量,我为啥还费劲巴拉的搞这些呢?这里面涉及到两个概念,公域流量和私域流量的概念。公域流量为平台所有,直白讲美团等此类平台的流量实际上跟你并没有任何关系,那不是属于你的流量,是平台所有的,再简单一点讲就是你并不能重复使用;而私域流量恰恰相反,比如你自己的社群、朋友圈、公众号积累的流量都属于私域流量,这些流量是你可以重复使用的,你的群,你的朋友圈,你的公众号你是有完全使用权的,可以随时利用;显然,就转化率和复购率的培养来看,私域流量的优越性显而易见,而社区团购和鲜花超市吸引到的流量都属于你的私域流量池内的资源,这个才是核心中的核心。

      而疫情让实体行业几乎强制冻结的时候,你再看看私域流量的优势,稍微留心一下就知道了,这段时间还在活跃的行业都在朋友圈吧!微商经营的朋友圈就是典型的私域流量。


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