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花店经营者要善于对待不同类型的顾客
来源:网络投稿 日期:2017-04-29 12:00

鲜花价格


花店经营者对待各种各样的顾客应当怎样进行推销花卉呢?顾客又会有什么样的反应?这里给花店经营者介绍一些实用的说服顾客技巧,来对待不同类型的顾客。

1.年轻顾客

方法就是告诉他你的鲜花品种样式是流行的,年轻顾客是紧跟时代步伐的一类顾客,他们有新时代好学上进,追求新生事物的性格,是紧跟新时代发展潮流的顾客。这类顾客喜欢追赶时代性,他们大都爱凑个热闹,赶个时髦,只要是现代流行的东西,他们就要买。抓住这一点,经营者就有必胜的把握。

这类顾客比较开通,比较开放,正是易于接受新生事物的时候。他们好奇心强,且兴趣广泛。这些对于经营者来说也是极有利的,因为可抓住他的好奇心,动员其购买,你丰富、前卫的花卉知识也可以使他们佩服你,抓住时机,与他交个朋友。

由于这类顾客的抗拒心理很少,只是有时没有阅历而有些恐慌,只要对他们热心一些,尽量表现自己的专业知识,让他多了解一些这方面的知识,他们就会放松下来,轻松地与你交谈。

2.老年顾客

对待老年顾客推销花卉要诚实稳重,充满关怀。

对老年顾客介绍花卉时,要表现出一种老实的样子,不多张嘴,表面听他们的话,这样老年顾客一定会对你产生好感,就会对你发出慈爱心,一切疑虑就会打消。

对待老年顾客有两点禁忌:一是不要夸夸其谈,老年人觉得这些人轻浮,不可靠,也就不会信任他们,交易也就会以失败而告终。二是不要当面拒绝他,或当面说他错,即使你是正确的也这样,因为他们人老心不老,总觉得自己还了不起,还像当年一样,所以不要拒绝和指出他们的错,这样会激怒他,使他和你争吵,这样他们与你的交易就泡汤了。

3.忠厚老实顾客

一把钥匙开一把锁,不同性格的顾客来光临花店,经营者要运用好销售技巧将他留住,最应当抓住的顾客就是忠厚实在的顾客,这类顾客很少说话,当你询问问题时,他们就“嗯”“啊”几句。平时听你说话,他们只是点头,总觉得别人说的都对似的。这种人一般不会开口拒绝别人,甚至别人借了他钱,别人不还他,他也决不开口去要。

花店经营者可抓住这类顾客不爱开口拒绝的性格,让其购买,只要一次购买对他有利或者觉得没骗他,他就会一直买你的花。因为他对你实在太信任了,这次信任你,下次也不会错,这就是一种使他放松警惕的方法。

这类顾客还有一种毛病就是有时腼腆得要命,所以对他们说话要亲切,尽量消除他的害羞。这样,他才能听你介绍,交易也才能更顺利。

对于这类顾客第一次的购花,只要能说上话,十拿九稳这次交易已是定案的了,他们决不会拒绝你。

这类顾客有时提自己的理由或相反意见都有些犹豫不决,好像说出来要伤害花店经营者的自尊心似的。解决他们提出的问题,一般是等到他询问之后再进行解决的。









4.自傲顾客

花店的商品是一种精神产品,也是一种奢侈品,所以难免会有一些自傲的顾客来光临,对这种顾客花店经营者可能感觉棘手,其实只要抓住他们的心理,成交就不是难事。

自傲的顾客都爱夸夸其谈,喜欢吹牛,认为自己什么都懂,别人还没说出自己的观点,他就打断人家说自己知道。

这些顾客常常炫耀自己,对商家总是这样说:“你们这些花卉价格我都知道!”“你们进货的地方我常去!”好像你说什么都没有他高明。

不过,这些顾客有一个最大优点,那就是毫不遮掩,心里有什么就说什么,巴不得拿一本专业书来给你读,“看,我这些都懂。”你如果探询什么信息,就可来找这些顾客,他们一定会炫耀给你,但你千万别告诉他什么秘密消息,否则就没什么秘密啦。所以对于这些顾客即使不成交,也千万别得罪他,留待将来探询信息用。

由于这类顾客比较善于表现自己,在与他交谈时,你就必须尽量显示自己的专业知识,使他对你产生敬佩,使他服你,这样他就会对你产生信任感,交易的成功率也就很大。

还有一种方法,就是根据他有一种自夸的心理,抓住他说的话,然后攻击他,使他进入你所设的陷阱中,他为了顾全面子,他会硬撑着与你成交的。

5.爱炫耀的顾客

来花店买花的普通顾客都是买到自己需要的花就会满意。但只有一类爱炫耀的顾客要与他们交流好可以额外进行销售。

这类顾客有两种类型:一种是真正有钱;另一种则不是,他们只不过崇拜金钱而已。

对于第一类顾客,他们有钱,但不希望别人奉承他们,他们的主要方向是有一个高质量、包装好、名牌的商品。所以对这类顾客要诚恳地把自己花卉的优点告诉他,并且对他的有钱有一种不在乎的神情,这样顾客会对你这种神情产生好奇,你应该让他知道你也不太喜欢钱,只是迫不得已而已,这样与他产生共鸣后,他与你的交易就水到渠成十分自然了。

对于第二种顾客,你就必须对他们进行奉承,恭维他们,使顾客知道推销员非常羡慕顾客有钱,满足顾客的虚荣心。最后为了给他一个台阶,又能买你的花卉,你就必须在最后做一些处理说明。你可以这样说:“你就先定个定金吧!余款以后交。”这样他会很感激你的。

交易成功后,别忘了说一声:“请您以后多多光临。”

6. 精明的顾客

在大城市开花店,碰到的顾客都很精明,花店老板不能让这样的顾客从销售计划中溜走,因为这些顾客比较精明,他们一旦发现你的花店让他满意,他就会理智的成为你的老客户。

精明的顾客讨厌虚伪和造作,他们希望有人能够了解他们,这就是花店所应主动进攻的目标,他们大都很冷漠、严肃,虽然与花店老板见面后也寒暄,打招呼,但看起来













都冷冰冰的,没有一丝热情,没有一丝春风。

他们对经营者持一种怀疑的态度。当花店老板介绍花卉时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察花店老板的举动,在思索这些说明的可信度,同时他们也在思考你是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个花店值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一且确定花店的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是花卉而是花店的诚信。如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这笔交易也就成功了;但如果他们确认你在造作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且转身离开你的花店,没有丝毫的商量余地。

对付这类顾客有两种方法:一就是实打实地说,该是几就是几,对他们要真诚、热心,以花卉质量好、充满自信,使之无话可说,对你产生信任。二是在某一方面与之产生共鸣,使他佩服你,成为知己,他们对下朋友都是很慷慨的。

7.找借口的顾客

花店经常会碰到这样的顾客,他的确要买花,但是又想砍价,很直接地提出条件,若你不答应,他就会说“那就算了,我去别家。”或者说“我在别处买的花都打六折呢!你不卖自然有人卖!”他认为这样施加压力压迫花店经营者接受他们的条件很有用。

对于这类顾客不能一再让步。因为你太让步,他就会抓住你的弱点,使你吃一个大亏。

对于他们只能据理相争,但也要给他一个台阶,让他从“不买了”这个台阶上下来。这就要求对这类顾客,既要有些礼貌,又不放他走,这就需要用话把他说服。

比如可以这样说:“先生,要走了,别明天来了后悔呀,到明天,或许价格就涨了呢,你没看见这几天花是一天比一天价格高吗?再说我这花卉又不错,您也喜欢,何必走呢,来,咱们好好商谈一下,怎么样?”

或者也以借口对借口“他们打六折的花都是隔了几天的花,折了价也折了货,你要买好花还是买次花自己决定吧,我这也有六折的花呢!”

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