花店的经营者可能会碰到这种情况，有些消费者对自己的需要尚不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上。

发掘顾客潜在需求最有效的方式之一就是询问。你可在与顾客的对话中，借助有效地提出问题，刺激顾客的心理状态。顾客经由询问，而会将潜在需求逐一说出。

花店的经营者应当多方面深入地去体会询问的技巧，因为花店服务是要与顾客交流的，多说未必有用，但恰到好处的询问，可以让顾客产生购买的意识，经营者在销售中会体会到这一点的。

那么，询问顾客都要使用那些技巧呢？我们这里就介绍几种实用的询问方法。

首先就是状况询问法。

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好?”“您喜欢玫瑰花吗？”……这些为了解顾客目前的状况，所做的询问都称为状况询问。

比如说经营者向花店的顾客询问时，当然以鲜花为主题，可以问问：“您家中有养植花卉吗？”“您是否工作忙碌经常坐在电脑前？”“您对这种颜色感兴趣？”之类。

经由这样的询问，能准确了解顾客的实际状况及可能的心理状况。若顾客回答：“没有”。你则可以向其推荐。若顾客回答：“是的”。此时你也可以继续这个话题，也许顾客没关心过这些问题的益处，你可以向他解释并做好推销的准备。

除此之外，询问还有很多方法，比如问题询问、暗示询问

“问题询问”是你得到顾客的状况回答后，为了进一步探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，例如：

“您种植过花卉吗？”（状况询问）

“种过，但总是种不久。”

“为什么种植不久呢？”（问题询问）

“嗯……就是总会变枯萎。”

以上就是问题询问的一个简单例子。通过问题询问，可以使我们逐步弄清顾客不满意的地方，并有机会挖掘出客户的潜在需求。因此，上述例子中的询问，应该继续下去:

“那可能是花土有问题，您看我们的花土都是有机肥料混合的，会让花卉生长的很旺盛，您愿意试一试吗？”

这样的询问过程可以起到很好的促销效果。

当你发觉了顾客可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，提出解决顾客不平、不满的方法，这称为“暗示询问法。”还是继续上面举的例子：

“我们花房的花土用紫砂泥盆盛放，养殖茶花，君子兰等特别典雅，花卉也欣欣向荣，您认为怎么样？”

另外，还应当避免不恰当的询问，比如“您为什么不养花呢?”“您买来鲜花摆放吧！”因为这类问题有“最后通牒”式的咄咄逼人，往往会使顾客在遇到此类带有“攻击性”的问题时，全身不自觉地产生反感与防卫，得到的回答往往是：“不，我不……”

花店销售服务是开门迎接顾客，所以经营者要善于问询，花店常会替顾客送礼品花给他们的朋友、客户，而花店在送上这份花礼后也许还可以多问一句，把握住新的潜在商机。在竞争激烈的花店业内，不少老板更是下功夫开发业务，进而做到让淡季不淡。

做到这一点其实不是很难，那就是多问一句，多想一点，经营者只要仔细看看顾客送花的对象和目的，就有可能发现花店的新客户。比如客户送花给自己的商业伙伴，花店送花过去时可以直接问一问对方：您是否需要给您的朋友回礼？如果客户送花给朋友，问一下他们是庆祝他们结婚还是生小孩？记下日期，到明年的结婚一周年纪念日，或者孩子满月、生日，主动打电话询问一下顾客的朋友是否也需要买花？类似的问题，花店都可以用些心思，当把潜在客户变为现实客户后，更多的商机又会随之而来。

一旦一个稳定可观的客户群形成以后，花店的工作就好做了：在夏日销售淡季里，利用空闲时间准备一些产品介绍提前寄发给客户，以优惠的价格让他们订购花卉，做一些主动的促销。这样，一方面当旺季来临时，花店进货、人手分配方面都将更有计划和科学，另一方面也多少促进了淡季消费。

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