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花店运营技巧:判断成交时机
来源:网络投稿 日期:2016-07-14 12:00

开鲜花店


顾客上门就是有消费的可能,在很多营销培训课程中都提到几秒钟可以让顾客满意的方式,你可能觉得不可思议,事实上这的确可以做到。一个顾客走进门,是想买自己家居装饰用的花,还是要买送礼用的花,有多大的购买力,这些都可以从客人的神态、动作等等小地方表现出来,店员要在5秒钟内做出准确判断。有了这5秒钟的观察判断,才能“对症开方”,把话说到客人的心坎里去,也才能达成交易。

通过一些花店的实践证明,这个“进门攻略”作用确实不可小视,也着实为花店的经营立下了汗马功劳。因为不少顾客都惊异于店员怎么这么了解自己的心思,进而放心地让他们帮助自己挑选鲜花、礼品。一般这样操作的花店的顾客80%以上都不会空手而归,而这种关怀入微的营销方法也同时让每一位顾客记住了花店对他们的关注。

一个顾客能带来10个顾客。这几秒钟搞定顾客的方式实际体现出的就是点滴服务、真心实意为顾客着想,这其中包含了一个经营者的销售理念。

在花店的经营中你还会发现,许多顾客,特别是一些女性顾客,在决定购买某种鲜花时,往往发生一系列极其复杂、极其微妙的心理活动。它反映出包括顾客对鲜花成交的数量、价格等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何送货等一系列疑问信息,其实,这些细微的心理变化就是花店达成生意的“可乘之机”。如果经营者把握得好的话,完全可以决定成交的数量以至交易的成功。

最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望拥有鲜花的时刻,也就是交易的各方面条件都成熟的时刻。要掌握好这个最佳成交时机,首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的语言及表情。仔细观察,你会发现当这个最佳时机到来时,顾客的言行表情里会流露出相应的信号。

第一信号:顾客对某一种鲜花问询多次。

顾客想买某种鲜花时,营业员一般会拿出一些同类型或相似的鲜花来让顾客做比较。但是,渐渐地营业员会发现顾客放弃了其他鲜花,而只对其中的一种鲜花提出详细












的问题,这就说明顾客已经开始产生了对某种鲜花的购买欲望,此时,如果营业员稍加劝说,就可以达成交易,所以这是成交的第二个机会。

顾客在选择商品的大方向定下来后,一般会有哪些常规的反应和想法呢,这里面的“可乘之机”又有哪些呢?

第二信号:顾客开始沉默。

顾客从一进门开始,就东摸西摸,并不断地问营业员各种问题,一旦该问的问题问完了,会有一段时间保持沉默,这是顾客在考虑是否要买花。如果这个时候,营业员能把握得住,则将促使交易的达成。所以当顾客保持沉默时心里就在犹豫,这时成交的机会就冒出头来了。

第三信号:顾客向同伴问询。

当花店经营者向顾客做完对鲜花较为全面的介绍后,顾客如果征求同伴的意见,比如问“你觉得怎样”“值得买吗”一类的话,这表明顾客基本上已有购买的意愿了。这是成交的第三个机会。

第四信号:顾客开始谈条件。

如果在营业员向顾客做完鲜花介绍后,顾客表现出兴趣,并提出成交条件,如“能不能再便宜点?”“有没有礼品送”等等,这表明成交的最佳时机已经到来。

第五信号:顾客开始表示赞同。

顾客在听过介绍或现看了花卉后不断点头或面露微笑,这表示他对此种鲜花感到满意已经有购买的意向。

当顾客问营业员“这花买回去以后有问题怎么办”“有没有送花业务”等有关售后服务问题的时候,就是成交的第六信号。

如果在开鲜花店做买卖时,您能准确把握住以上六个成交的最佳时机,并做出恰如其分的应答,这笔生意就有可能做成了。善于时时观察分析顾客的内心世界,做个有心人,这一定会增加你成功的机会的。

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