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花店的日常待客技巧有那些?
来源:网络投稿 日期:2016-07-06 12:00

花卉销售

说到花卉销售,通常花店经营者会考虑花店的日常销售操作应该怎么样进行。比如说有些顾客并不明确自己需要什么样的花,他们往往带着问题来花店或只是随便逛逛。这时花店经营者的日常待客技巧就显得非常重要。礼貌、友好的交流能获得顾客的好感,是贏得顾客的第一步;充分了解顾客意图,才能为对方提供服务。交谈中,你可以用纸笔记下顾客的需求,这样便于记忆,也显示出对顾客的重视。

在待客过程中,有几个问题是你需要充分了解的:

1.何人用花。销售花卉时,一定要考虑用花对象是谁。老人与孩子、男人与女人、父亲与母亲、教师与学生……用花特点各不相同。

2.顾客所需的花卉用于什么场合。场合不同,用花的特点也不同,问清用途才能把握需要。

3.顾客有什么需求。顾客为什么购买鲜花?顾客希望鲜花达到什么效果?需要的数量是多少?这些你都要了解。

有的顾客赶时间,要求插花速度快些,花店经营者可以安排多人协作,尽快完成;有的顾客要求插花作品大一些,但价格要便宜,花店经营者制作时就要利用线条花材插出高度用多头花材和填充花材增加小花数量;有的顾客要求高档些,花店经营者应在作品中搭配高档花材,如红掌、天堂鸟、跳舞兰等,包装也要选用高档材料;有的顾客要求插花作品鲜艳一些,花店经营者可选用红与绿、红与黄、黄与紫、蓝与橙的色彩搭配;有的顾客要求插花作品与众不同,花店经营者可为顾客做专门设计,或搭配有趣的配件有的顾客要求插花作品淡雅些,花店经营者可推荐粉色系花、黄色系花、黄粉色系搭配的花或白绿色系搭配的花。

此外,一定要问清顾客对花的禁忌和爱好。如顾客送女友花,就要问“您的女友最喜欢什么花或最不喜欢什么颜色”等。

4.顾客的用花时间。花卉产品具有鲜活的特点,如果顾客马上就要将鲜花送人,花店经营者应在插花作品中搭配一些正在怒放的花材,从而提高作品当时的观赏效果,也会让顾客更满意;如果顾客准备拿回家摆放或是第二天才要送人,花店经营者应在插花作品中选择开放得不太大的花朵,但要注意向顾客解释一下。

5.顾客能承受的心理价位,插花作品的大小及用花量不同,而且往往要根据顾客的需要现场插制,所以成品的价格可能千差万别不同的花材价格不同顾客很可能不了解这一点,如果花店经营者插好作品成本核算后才发现价格大大高于顾客的心理承受价位,就会造成尴尬的局面。顾客会要求降价。甚至干脆不买。而制作插花作品的花材已被剪短不能复原,这种情况是花店不愿发生的。所以,事先了解顾客能承受的心理价位很重要。

花店经营者可以先向顾客提供一些插花样品,或是图册。样品中容器、花材支数、包装等模式都是固定的,价格也已核算出来,方便顾客选择。有的顾客经常买花,对自己所要花费的金额非常清楚,会直接报出大致的价格,这样的顾客比较好沟通。而有的顾客自己也不清楚要花多少钱,要买什么样的花。这时花店经营者可提供几个参考价位引导顾客:“您要的这种花束五六十元能做,八九十元、一二百元也可以,只是部分花材的档次和包装会有不同,您大概需要哪个价位的。”如果顾客做出了选择,花店经营者就可以按此价位搭配鲜花。有些顾客选购鲜花时会说“多少钱没关系,只要花漂亮”,那么花店经营者可以抛开价格的限制进行制作,以满足顾客的需求。

通过交流顾客用花的场合、时间、价位等,花店经营者得到了有效的信息对这些信息加以分析、判断,才能给顾客提供满意的插花方案确保交易的顺利完成。

细节决定成败是现在很流行的一种对待事物的态度,在花店的销售服务中也是如此,我们在浏览资料与实践中得到很多花店经营者对于细节的总结,是他们多年经营中仔细观察体会销售鲜花过程中买卖双方的各种心理、反应等细节后,得到的十分有效的销售技巧。

1.听  当顾客说话时要听清他们想要什么,同时记下可以进一步促销的细节,因为这些信息对你稍后的促销十分有用。

2.问  轻松地打开话题,询问顾客他们想买什么花,给什么人买等等,然后观察了解他们的预算,这也是在收集顾客的资料。

3.身体语言  卖花人的身体也会说话,要抱着开放的态度,不断地点头,并注意保持良好的眼神交流。

4.重复  为了向顾客保证你了解他们的需要,在交谈中可以适当重复顾客的话。

5.适度地控制  当顾客觉得他们自己掌握着销售进程时,他们会更容易下决心做出购买的决定。所以卖花人只要在暗自保持主动即可,比如巧妙地调整他们的购买方向,适时地坚定他们的购买决心等。

如果顾客坚持不买,尊重他们,否则你会永远失去他们。卖花人应该总是感谢顾客走进来并邀请他们再来。

如果你看出他们已经准备买了就要及时向他们询问如何付款了,因为这会更快地宣告你的促销工作成功。

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